安徽前线丨有赞白鸦：交易额近千亿，披露“私域三角”增长模型

2020年，众多受疫情深刻影响的线下零售商开始瞄准线上，拥抱私域流量。与之相对应的SaaS（软件即服务）服务商也迎来了新一轮的爆发期。随着疫情得到控制，线下的生意开始恢复，数字化转型被商家提上日程，这也让SaaS服务商有了更多增长空间。

作为零售行业SaaS解决方案公司，有赞在深入布局同时也得到了市场的积极反馈，其业绩在今年有了明显的增长。

在11月27日举办的赞八周年生态大会上，有赞CEO白鸦透露，在2020年前三季度，有赞服务商家的交易额已达723亿元，2020年全年交易额将破千亿。“千亿是一个阶段性成果，社交电商和私域经济登上舞台的成果，也是一个全新的开始，一个数字化大时代的有力开始。”有赞COO兼联席总裁浣昉表示。

年交易额近千亿是私域流量生命力的直观体现，其背后折射出私域流量正在触达不同的商业业态。

浣昉认为，目前，品牌连锁数字化加速，门店GMV有望达百亿。其中，销售员、会员这两个营销功能成为带动门店交易额的重要推动力。而且，同城零售野蛮生长，到店、到家市场机变多。此外，本地生活服务行业也开始拥抱私域，完整复刻新零售行业运营逻辑。

相比零售业，生活服务行业的产品偏非标准化，交易难度。但浣昉表示，通过有赞，本地生活服务商家迎来了变化，以美业连锁“丝域养发”为例，其在20天时间内就实现了将1500家门店线上化，双十一期间实现了2300万交易额。

私域流量价值不断凸显，私域运营成为课题。通过全域营销，实现公域获客，私域沉淀，客户价值再挖掘成为趋势。有赞也借此加速了多平台布局。据白鸦介绍，截至目前，有赞已打通微信、微博、QQ、百度、支付宝、小红书、爱逛、映客、斗鱼、虎牙等众多流量平台。

而且，为了能够触达到更多商家，有赞与腾讯广告、QQ小程序、支付宝均发布了商家扶持计划，在活动推广、生态资源、广告投放全链路优化和提效等方面给予支持。

此外，在大会上，白鸦披露了有赞总结的“私域三角”增长模型，也就是私域经济运营能力关键的三个指标：

一是私域产权力，即建立连接的客户数量、企业信息触达客户的能力

二是单客价值度，即单个客户全生命周期的总价值、客户的重复购买率

三是顾客推荐率，即通过老顾客推荐来拓新的能力、在关联领域对顾客的影响力

“这六个值决定了一个品牌的综合价值，在有赞看来，私域三角是我们重新评估所有的零售商和所有的品牌商的终估值的新模式。” 白鸦说。

 以下是白鸦演讲速记整理

这一年，疫情给人们的生活带来了极大的影响。首先，我们必须要感恩的伟大，在重大的公共卫生危机面前，在保障人们健康的同时，也保证了经济的发展。虽然我们没有完整的国民经济数据，但通过接下来我要给大家汇报的有赞生态这一年的消费数据情况，一样可以乐观的看到整个中国零售经济的情况。

有赞交易额即将突破千亿，海量线下零售商家开启私域流量运营

有赞存在的意义是帮助商家成功，所以交易额一直是有赞评估自己成绩的核心指标。

2020年季度我们整体的交易额增长超过了，上半年整体增长120%。疫情开始以来，有赞花了很多精力去做商家扶持，甚至融资了一亿美元，储备更充足的粮草跟大家一起渡过难关。更多的消费开始转向了线上，尤其是年轻人的消费。这是为什么有赞商家上半年超预期增长的核心原因。

第三季度增长开始回归常态，线下的生意开始恢复。不过，这个时候更多的中大型商家快速开始拥抱私域流量、拥抱线上经济、开始做全面数字化转型。

2020年，有赞全年交易额将超过1000亿，这也标志着有赞正式进入千亿俱乐部。可见的未来有赞的增速依然会稳步前行，因为中大型客户越来越多，这充分证明了社交电商和私域经济是一个值得期待的新赛道。

后疫情时代的消费洞察

上面是有赞的大盘数据，和我们对消费趋势大盘的理解。只有这些不足以让我们可以明白如何“帮助商家把生意做的”。因此，有赞还专门对消费者的行为和商家的经营模式做了研究和总结。后疫情时代，明显的变化就是年轻人把很多时间给了网游、综艺，和网购。对此，有赞与结绳记事消费研究所合作了研究报告，总结出了以下趋势：

1、「购买可以被别人看到的产品，消费成为了名副其实的社交货币」

诸如小白鞋、苹果耳机，这类走在街上容易被人看到的产品，受到了大家的喜爱。背后值得思考的是，如果你是产品设计者，需要考虑，怎么在使用过程中让产品被别人看到；

2、「更愿意为兴趣和喜好买单，对于品牌和代言人都爱憎分明」

3、「把健身和学习作为休闲活动，同时追求视觉美和内心充实」

因为没法逛街、越来越多的成年人开始接触网课，把健身当做休闲，疫情期间筋膜枪的销量很好的验证的这一点；

4、「年轻人带动了整个家庭消费的线上化，父母开始网购，且消费品类在变化」

5、「对专业产品的消费更相信甚至依赖线上专家的建议和判断，种草成为重要的营销手段」

6、「需要省钱，但也不失品质追求，80分品质40分价格的产品广受欢迎」

大家可以看到，那些在一二线城市的人都忘记了的品牌，在三线以下城市今年都卖的非常火；

7、「新品牌崛起，新国货崛起，中国人的产品了，中国的消费者更加自信了」

比如完美日记、花西子，还有钟薛高、元气森林，在各个领域，中国品牌都在崛起；

8、「花大量的时间在直播等新购物场景下，尤其是“同省跨城”的熟悉店铺内重复消费 」

9、「高端人群不去逛商场，在朋友圈里跟着导购员买买买，花了更多钱」

今年，有赞孵化了新的品牌“爱逛”，发现了一些很有意思的现象。比如：商家拉私域流量看自己直播的时候，购买转化率超过5%，甚至40%。比如：很多二三线城市的人，逛街逛商场的时候加了导购的微信，然后不出门就可以通过直播逛省城的店，带来了很多同省跨城的生意，真正实现了不出门逛世界。而这里还有很多连锁商家，总部直播联动分店直播，很好的带动了门店的销量。除此之外，在爱逛直播间内，商家可以发起联合活动，进行私域流量互换，互助互利。

 加速线上化、社交化、数字化的经营成为了每个商家的必选项

随着消费者的行为变化，商家的经营也在发生着很多改变，明显的就是：线上化，每个商家都在用自己的方式通过线上互联网做生意，通过社交网络做生意。加速线上化、社交化、数字化的经营成为了每个商家的必选项。而对此，有赞发现了5个能有效的改善商家经营的方向：

一、“实惠”和“裂变”是有效的商家营销手段

因为消费会给中国人带来非常大的成就感。所以我们现在都会习惯性的通过消费给自己带来存在感，尤其疫情带来危机的时候。因为疫情的不安全感，所以要省钱，消费给大家带来存在感，但是不安全感让他们省钱去消费，所以才说实惠是有效的营销手段。

为什么裂变也是营销手段？因为平台流量太贵了，给用户带来好处，从而让用户带来用户，是营销里划算的营销手段。

二、社交电商是新的价值洼地，目前看来也备长期价值

因为社交电商的主要获客手段是通过做好内容去做营销，这是它的价值所在。因为促进成交和复购是做社交电商私域运营非常重要的手段，，长期的价值远大于直接去通过平台投放广告带来的价值，所以备长期价值。

三、必须线上化：线下带动线上，线上拉动线下在过去新平台出现时，花钱投放广告就可以有交易额，但不一定赚钱。而在社交网络中，有赞给大家提供的是基础设施和土壤，这个土壤能长出自己的流量，有自己产权的流量。

在有赞看来，有效的线上化是在门店接触时跟顾客成为线上好友，再线上销售，并把订单交给线下处理；这不是一个和线下门店竞争的新电商渠道，而是一个用互联网帮助线下把生意做到的能力

四、必须数字化：只有数字化才能地支持线上化，但这需要一个过程

当大家把这些线上的生意做好之后，我们会发现，随之而来的被倒逼的就是我们把整个经营过程数字化，而且这个过程必须是一个相对缓慢的过程。因为我们的数字化水平依然停留在会计电算化的阶段，就是你财务在管，剩下的东西都没有联网。

因为我们的需求不明确、流程不明确，还没有人才、没有系统，所以我们的数字化是一个逐渐倒逼的过程，没有办法一蹴而就。

而且我们还在面对另一个现实，平台强迫品牌做数字化是为了统治需要，并非真正的赋能商家，商家需要找到更多第三方服务商来解决数字化问题。

五、引领者们都在依靠生态协作的力量崛起，多平台经营是趋势

除此以上四点，我们还发现，的商家都在依靠生态协作的力量崛起，开启多平台经营。

以广告投放为例，有赞提供给商家的一直是综合解决方案，其中包含了广告投放。过去两三年时间有赞帮助超过了五千个有赞的商家在腾讯的生态里通过智能化的手段进行广告的投放，带来的总交易额超过了30亿。因为拥有丰富的大数据和独有的微信生态社交里的消费数据，所以有赞广告投放的精准度超过同行的很多倍。

除了这些必要的运营动作，我们发现很多商家的经营平台也并不是单一的，电商成为了几乎每个流量平台的重要赛道。新品牌的崛起都在依靠多平台的力量，为了帮助商家们去覆盖更多的消费场景，我们几乎打通了国内所有大流量APP，包括微信、QQ、视频号、快手、虎牙、陌陌、酷狗等近20家平台。

以支付宝为例，当下，在支付宝经营的商家，用有赞进行自己生意的管理，是好的服务选择之一。通过搜索、扫一扫、卡包、消息通知、支付宝发券等能力，有赞能帮助门店商家通过支付宝获客，触到老客，促进复购。所以同时支付宝也为有赞商家提供了更多的扶持，包括快速审核、搜索加权等。

所有的这些，都是为了「帮助商家把生意做到互联网的每一个角落」。

以上这些，就是今年疫情之前我们看到的正在和即将发生的消费趋势，以及有效的商家经营改善方向。

四大领域，重点升级服务

在未来的一年里，我们还会在几个领域，重点升级我们的服务：

一、「有赞担保」

我们知道，社交网络本不是为消费而生的，社交平台也都没有建立成熟的商家信用体系，这个时候消费者在花钱的那一刻会有难免的不放心，和不安全感，这样的缺失会导致本来该有的购买抓化率变低了很多。为此我们推出了“有赞担保”服务，用有赞的品牌为优质的商家们背书。

我们在商品详情页面、列表页面标识“有赞担保 已担保 放心购买 售后有保障”的字样，大大提高了销售转化率。目前数据显示，消费者看到有赞担保的标识后，购买转化率提升了30%，等于我们会开通了服务的商家多转化了30%的生意。过去的3个季度，有赞共为商家标识服务了3亿笔订单，帮助开通了有赞担保服务的商家多做了接近1亿笔订单的生意。建议还没有开通有赞担保服务的商家，去后台开启一下。

此外，我们还在不断提升有赞担保的服务，比全量赠送退货包运费服务，信用优先退，以及上门取件，所有的这些我们都是为了帮商家把生意做的。

二、「有赞学院」团队和人才对于大多数商家来说都是长期的问题，几年前，有赞成立了有赞学院，做了非常多的人才培养的事情。

从2017年我们开始做运营者特训营，到服务训练营，以及很多做很多直播的课程。接下来我们将对有赞学院做全面的升级，有赞学院2.0会把自己定位为“面向社会的新零售人才基地”。

2020年，我们个重要的课程就是——《私域经济进化营》，旨在帮助更多人成为私域运营的操盘手，因为这是我们发现目前大家缺的人才，尤其是连锁商家缺私域运营的操盘手。整套课程包含共10天封闭训练，1套完整的私域运营的方法论，4个核心的模块，包含了理解私域运营的本质、解析并实际演练私域运营的核心动作环节、如何做私域营销、以及如何搭建符合私域运营的团队和组织架构。

三、「有赞战略投资」

事实上，我们在给商家提供的服务已经是一个非常完整的解决方案了，它其实核心都是围绕着六个板块：

有赞